返報性の原理へんぽうせいのげんり

身近な例では、試食がある。
試食は本来は、無料で食品を提供し、その味を客が確かめ、購買に値すると判断した場合に買ってもらうプロモーション戦略のひとつであるが、客は店員から直接食品を手渡されることによって、その味いかんにかかわらず商品を買わなければいけないという気持ちになることが多い。

また、高額商品を勧めて断られた後に、低額商品を勧めると客は断りにくくなる心理が生ずる。
これは、高額商品を売ることを諦めて低額商品に切り替えるという相手の譲歩に対して、こちらも譲歩しなければという心理が働く、返報性の原理による。

この心理を応用した交渉術を「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」（譲歩的依頼法）と呼ぶこともある。 こうした心理は、詐欺師やヤクザ、催眠商法にもしばしば利用される。 なお、返報性の原理は自己開示の際にも当てはまる。

フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』 返報性の原理

海外ドラマ「クリミナル・マインド／FBI vs. 異常犯罪」より

シーズン1#1「シアトルの絞殺魔」
『こういうセールスマンの手口を知っているか？変法性の法則。
売り手が値段を下げると、買い手はひとつ借りができたいう気持ちになる。すると突然、この借りを返さなきゃって心理が働くんだ。その心理はすごく強くて、欲しいかどうかも分からないのに前金を払ってしまう。』